Page 62 - Trženje

4 Vedenje porabnikov v procesu nakupnega odločanja

NOV CILJ

Novi cilj je dosežen,
NOV CILJ »stara« potreba je
zadovoljena
Cilj je dosežen,
CILJ potreba je
zadovoljena
Potreba

Slika 9 Progresivno zadovoljevanje potreb (prirejeno po Mumel, 1999, str. 96)

pravi, da se potreba po zadovoljevanju hierarhično višje potrebe
pojavi takrat, ko je vsaj v minimalnem obsegu zadovoljena nižja
potreba. Drugi vidik hierarhičnega zadovoljevanja potreb je v pos-
tavljanju ciljev, ki lahko zadovoljijo potrebo (slika 9).

Z zadovoljitvijo potrebe se motivacijski krog sklene (slika 9). Toda
ne za dolgo. Po določenem času se vzpostavljeno ravnotežje spet poruši
in človek ponovno občuti napetost ter nezadovoljstvo.

Doseganje cilja: Športnik si za cilj ne bo postavljal doseganja
vedno enakega rezultata, ampak ga bo dosega določenega cilja
spodbudila, da si bo postavil višjega.

4.3.2 Teorije motivacije
V nadaljevanju obravnavamo teorije motivacije, ki prispevajo svoj de-
lež k razlagi vedenja porabnikov. Enega izmed najstarejših pristopov k
motivaciji je predlagal psiholog Abraham Maslow. Hierarhija potreb po
Maslowu temelji na štirih domnevah (Možina idr., 2002, str. 81):

• vsi ljudje z dednostjo in s socialnim učenjem pridobijo enak sklop
motivov,
• določeni motivi so bolj temeljni oz. pomembnejši kot drugi,
• motivi nižje v hierarhiji morajo biti zadovoljeni v minimalni meri,
preden se aktivirajo drugi motivi,
• kakor hitro so zadovoljeni temeljni motivi, postanejo aktivni višji.

Navedeni pristop k motivaciji navaja določene vrste koristnosti
izdelkov, ki jih porabniki morda iščejo odvisno od različnih faz v svo-

62