Page 58 - Trženje

4 Vedenje porabnikov v procesu nakupnega odločanja
• individualne motive, ki jih srečamo samo pri posameznikih in so
specifični za vsakega posameznika posebej.

Človek ima mnogo motivov. Slednji so lahko aktivni hkrati. Nakup-
na odločitev lahko vključuje več kot en vir motivacije, zato se potrošni-
ki pogosto znajdejo v položaju, ko so različni motivi, tako pozitivni kot
negativni, v medsebojnem konfliktu. V tem primeru govorimo o moti­
vacijskem konfliktu. Poznamo tri tipe motivacijskih konfliktov: konflikt
dvojnega privlačenja, konflikt dvojnega odbijanja ter konflikt hkratnega
privlačenja in odbijanja.
Pri konfliktu dvojnega privlačenja mora posameznik izbrati med dve-
ma privlačnima možnostma. Bolj kot sta si obe podobni po privlačnos-
ti, večji je konflikt. Rešitve konflikta so lahko različne.

Konflikt dvojnega privlačenja: Študent se sooča z odločitvijo,
ali naj sprejme ponudbo za študijsko izmenjavo v tujini, ki mu
omogoča nepozabno izkušnjo in osebno rast, ali pa naj zač-
ne z rednim delom v domačem podjetju, kjer bi si zagotovil
finančno stabilnost in delovne izkušnje. Obe možnosti sta iz-
redno privlačni, a se medsebojno izključujeta. Konflikt lahko
reši tako, da sprejme izmenjavo za krajši čas, o delu pa se s
podjetjem dogovori tako, da ga po vrnitvi čaka prosto delovno
mesto ali delo v času izmenjave opravlja na daljavo.

Pri konfliktu dvojnega odbijanja se posameznik sooča z dvema nepri-
jetnima možnostma.

Konflikt dvojnega odbijanja: Študentka je tik pred izpitom in
ugotovi, da snovi ni dovolj dobro predelala. Sooča se z dvema
neprijetnima možnostma: gre na izpit in tvega, da bo na njem
padla, ali pa se od izpita pravočasno odjavi, a ga bo morala op-
ravljati kasneje v manj ugodnem terminu (npr. med poletnimi
počit nicami). Obe možnosti ji povzročata stres in nelagodje,
kar pomeni, da gre za konflikt dvojnega odbijanja. Odločitev
bo odvisna od tega, katera možnost se ji zdi manj neprijetna.
Pri konfliktu hkratnega privlačenja in odbijanja se posameznik sooča s
pozitivnimi in z negativnimi posledicami izbire izdelka.

Konflikt hkratnega privlačenja in odbijanja: Porabnik si želi
kupiti nov pametni telefon najnovejše generacije, saj ga priv-
lačijo njegovi napredne funkcije, zmogljivost in moderen

58