Page 57 - Trženje

Psihološki dejavniki 4.3
• Primarne biološke potrebe, ki so podedovane in univer-
zalne, so: potreba po hrani, tekočini, spanju, počitku itd.
• Primarne socialne potrebe, ki so pridobljene in regional-
no opredeljene, so: potreba po uveljavljanju, po družbi,
po spremembah itd.

Večino ciljev lahko dosežemo na različne načine. Motivi so vsi tis-
ti notranji dejavniki, ki posameznika aktivirajo, spodbujajo k cilju. Ta
gonilna sila povzroča stanje napetosti, ki je rezultat nezadovoljene
potrebe. Posameznik si prizadeva znižati napetost z vedenjem, za ka-
terega predvideva, da bo zadovoljilo potrebo. Način zadovoljevanja
potrebe je odvisen od posameznikove preteklosti in izkušenj ter kul-
turnega okolja. V tem okviru je treba omeniti še željo, ki je določe-
na oblika potrebe, oblikovane z osebnostjo porabnika in s kulturnimi
dejavniki okolja, kjer porabnik živi. Kadar porabnik zazna potrebo, se
odloči, na kakšen način jo bo zadovoljil. Takrat potreba postane želja.
V posamezniku so prisotni različni motivi. Kateri motivi prevladuje-
jo, je odvisno od že uresničenih drugih motivov, človekove dejavnosti,
stopnje kulturnega razvoja in okolja. Poznamo različne klasifikacije
motivov, kjer uporabljamo različne kriterije, s katerimi opredeljujemo
vrsto posameznega motiva. Navajamo nekaj razvrstitev motivov:
1. Glede na vlogo, ki jo imajo motivi v človekovem življenju (Walters
in Bergiel 1989, str. 86):
• primarni motivi usmerjajo človekovo aktivnost k tistim ciljem, ki
mu omogočajo preživetje (v tem primeru govorimo tudi o potre-
bah, ki so lahko biološke ali socialne),
• sekundarni motivi so tisti, ki v človeku zbujajo zadovoljstvo.

2. Glede na nastanek v človeku razlikujemo (Damjan in Možina,
1998, str. 80):
• podedovane motive, ki jih človek prinese na svet z rojstvom,
• pridobljene motive, ki jih je pridobil v življenju.

3. Glede na razširjenost med ljudmi razlikujemo (Damjan in Možina,
1998, str. 80):

• univerzalne motive, ki jih srečamo pri vseh ljudeh,
• regionalne motive, ki jih srečamo samo pri določeni skupini ljudi
na določenem območju,

57