Page 56 - Trženje

4 Vedenje porabnikov v procesu nakupnega odločanja
na drugačen način in z različno močjo, ob tem pa nas različne potrebe
različno motivirajo v različnih obdobjih našega življenja. Motivacija je
razlog, zakaj ljudje počnemo to, kar počnemo. Je dvodimenzionalna
– lahko je interna ali eksterna. Interna motivacija prihaja iz zadovolj-
stva, ki ga občutimo, kadar opravimo dolžnost oz. dano nalogo. Ekster­
na motivacija je aktivnost, ki jo izvaja druga oseba. Običajno zajema
neke vrste nagrado. Tipični zunanji motivatorji v podjetjih vključujejo
denar, povratne informacije o opravljenem delu in nagrade. Določena
podjetja uporabljajo spodbude pri opogumljanju zaposlenih za razvoj
dobrih delovnih navad in ponavljanje vedenja, ki koristi njim in pod-
jetju. Takšne spodbude so lahko dodatki k plači, dela prosti dnevi in
drugi tipi nagrad.

Notranji motivatorji: učitelj matematike, ki ga iskreno veseli raz­
laganje snovi in pomoč dijakom pri razumevanju zahtevnih
konceptov, bo svoje delo opravljal z zavzetostjo in s preda-
nostjo – tudi če mu za to nihče ne ploska ali ga dodatno fi-
nančno nagrajuje. Zadovoljstvo, ki ga občuti, ko vidi napredek
svojih učencev, zanj predstavlja notranjo nagrado. Njegova
motivacija izhaja iz občutka izpolnjenosti, poslanstva in smis-
la, ne pa iz zunanjih spodbud, kot je plača ali dodatno plačilo.

O motivaciji, motivih, potrebah, željah in težnjah je bilo že veliko
napisanega in veliko avtorjev navedene pojme ločuje, drugi pa jih imajo
za sinonimne. Potrebo opredelimo kot stanje neravnovesja ali primanj-
kljaja v organizmu, ki ga je treba izravnati, da bi lahko normalno in
nemoteno delovali (Musek, 1993, str. 37). Določene potrebe so priro­
jene, nekatere pridobljene. Prirojene potrebe so fiziološke oz. biološke
in zajemajo potrebo po hrani, zraku, oblačenju, gibanju, počitku, span-
ju, izločanju, izogibanju bolečini ter spolnosti. Ker so to potrebe, ki
morajo biti izpolnjene za vzdrževanje biološkega življenja, jim pravimo
tudi primarne potrebe. Pridobljene potrebe so tiste, ki se jih naučimo in
so odvisne od kulture ter okolja. Ker so pridobljene potrebe predvsem
psihološke, jim pravimo sekundarne potrebe (Možina idr., 2002, str. 75).
Potrebe lahko delimo po naslednjih štirih kriterijih:

• po vlogi (primarne, sekundarne),
• po nastanku (podedovane, pridobljene),
• po področju (biološke, socialne),
• po razširjenosti (univerzalne, regionalne, individualne).

56