Page 54 - Trženje

4 Vedenje porabnikov v procesu nakupnega odločanja
• Kdaj kupuje določen izdelek (sezonsko, mesečno, tedensko, dnevno)?
• Kje kupuje (v katerih prodajnih objektih)?
• Kdo uporablja izdelek (kupec ni nujno tudi uporabnik)?
• Kdo kupuje (posameznik, družina, posamezni člani družine, podjetja)?
• Kako kupuje (z gotovino, s kreditom, rutinsko, iz navade)?
• Zakaj kupuje (katere cilje želi doseči z nakupom)?

Najpomembnejši vzrok za raziskovanje vedenja porabnikov je vlo-
ga, ki jo ima vedenje nas samih kot porabnikov v življenju. Pomemben
del svojega življenja preživimo na nakupih. Veliko dodatnega časa na-
menimo še razmišljanju o izdelkih in storitvah, pogovorom o njih ali
spremljanju izdelkov v medijih. Poleg tega izdelki, ki jih izbiramo, in
način, na katerega jih uporabljamo, v pomembni meri vplivajo na način
našega vsakodnevnega življenja.

4.2 Dejavniki vpliva na vedenje porabnikov v procesu
nakupnega odločanja
Podjetja so osredotočena na porabnike, ki imajo vedno večjo moč. S
trendi, kot so globalizacija, specializacija in naraščajoča konkurenca,
se spreminja tudi vloga porabnika. Ta danes ni več le klasični kupec in
porabnik izdelkov, temveč postaja aktivni sodelavec pri oblikovanju,
razvijanju in ponudbi izdelkov (Wang idr., 2004, str. 171). Posledica
tega je, da morajo podjetja danes porabnika poznati veliko bolje kot v
preteklosti. Poznati morajo dejavnike, ki vplivajo na proces nakupnega
odločanja. Danes je nesporno dejstvo, da poznavanje potreb in razu-
mevanje vedenja porabnikov prispeva k večjemu poslovnemu uspehu
oz. k boljšim in manj tveganim odločitvam na vseh ravneh podjetja.
Na porabnikove nakupne odločitve vpliva mnogo različnih dejavnikov.
Te lahko razdelimo v skupine naslednjih vplivov (dejavnikov): psiho-
loških, družbenih, osebnih in kulturnih. Osnovnim štirim skupinam
dodajamo še peto skupino, okoljski dejavniki (slika 7).
Obstaja veliko zavednih in nezavednih motivov, razlogov oz. de-
javnikov, ki vplivajo na to, kaj in zakaj se kupuje. Eden izmed njih, ki
ga v preteklosti nismo toliko poznali, je motiv izbire okolju prijaznej-
ših izdelkov. Vse več izdelkov, ki jih kupijo, izberejo na podlagi krite-
rijev trajnosti, ekologije in varovanja okolja. Ta trend bo verjetno še
bolj pridobival na pomenu pri nakupnem vedenju potrošnikov, saj se
vedno več ljudi zaveda potrebe po trajnostni potrošnji za ohranjanje in
zaščito okolja ter prihodnjih generacij.

54