Page 55 - Trženje

Psihološki dejavniki 4.3

NEPREDVIDLJIVOST
OKOLJA
PAMETNI
NEZAUPANJE TELEFONI
IN NOVE IKT

TRENDI
V OKOLJU

NAKUPNE IZBOR KANALOV
NAVADE

OKOLJSKI
DEJAVNIKI

Slika 7 Dejavniki, ki vplivajo na vedenje porabnikov v procesu nakupnega odloča-
nja

4.3 Psihološki dejavniki 4.3
Med psihološke dejavnike, ki vplivajo na porabnike v nakupnem pro-
cesu odločanja, uvrščamo motivacijo, stališča, zaznavanje, učenje in spo­
min. V nadaljevanju opisujemo njihove značilnosti.

4.3.1 Motivacija
Poznavanje porabnikovih motivov je bistveno za razumevanje njego-
vega vedenja. Posameznik ima ves čas različne potrebe. Iz fizioloških
stanj napetosti, kot sta lakota ali žeja, izvirajo biogene potrebe, iz psi-
holoških stanj napetosti, kot so potreba po priznanju, spoštovanju ali
pripadnosti, pa psihogene potrebe. Potreba postane motiv, ko doseže
dovolj veliko moč.
Nezadovoljene potrebe in motivi vplivajo na vse faze nakupnega
procesa odločanja. Še posebej pomembni so na začetni stopnji, saj so
nezadovoljene potrebe tiste, ki zahtevajo porabnikovo aktivnost pri
zadovoljevanju (Mumel, 1999, str. 163). Motivacija je proces, ki pov-
zroča, da se ljudje vedemo in delujemo v določeni smeri. Motivirati
pomeni ljudi spodbuditi, da bodo učinkovito in na podlagi lastne od-
ločitve opravili dane naloge. Sredstva, s pomočjo katerih motiviramo,
so lahko različne nagrade, priznanja ali druge oblike motivacije, ki de-
lujejo v smeri pozitivnega motiviranja in zadovoljujejo osebne potrebe.
Ljudi motivirajo različne potrebe. Vsak posameznik te potrebe doživlja

55