Page 175 - Trženje

Tržno komuniciranje in tržnokomunikacijski splet 8.7
delo. Donatorstvo je nekomercialna dejavnost. Podjetje v zameno ne
dobi določenih pravic (Turk, 2010, str. 61).

8.7.5 Osebna prodaja
Osebna prodaja pomeni neposreden odnos med prodajalcem in po-
rabnikom izdelka. Prodajno osebje predstavlja neposredno povezavo
med podjetjem in porabniki. Prodajalec podjetje predstavlja številnim
porabnikom in postopoma podjetju prinese vse znanje in informacije
o porabniku. Podjetje se mora dobro zavedati, kako oblikovati svoje
prodajno osebje (Turk, 2010, str. 62).
Prodaja je postala ozko grlo vseh dejavnosti podjetja, saj sta od us-
pešne prodaje odvisna njegov obstoj in razvoj. Ravno zaradi tega pod-
jetja vedno več pozornosti namenjajo osebni prodaji, ki jo obravna-
vamo kot enakovredno orodje tržnega komuniciranja v sodobnih
podjetjih. Osebna prodaja je prodajna metoda, hkrati pa tudi instru-
ment tržnega komuniciranja, saj vsak nastop ali razgovor prodajnega
osebja, trgovskega potnika itd. vključuje tudi elemente, ki so značilni
za proces tržnega komuniciranja. Osebna prodaja je pomembna zlasti
pri prodaji izdelkov, pri katerih je proces nakupnega odločanja dalj-
ši, odločitev sprejema več oseb, prodajalec pa lahko izdelek, storitev
ali njune lastnosti predstavi bolje kot katero koli oglasno sporočilo v
množičnih medijih (Turk, 2010, str. 62).
Prednosti osebne prodaje sta neposredni odziv in večja pozornost,
ki je namenjena prodajalčevemu sporočilu. Visoki stroški so glavna
pomanjkljivost tega instrumenta tržnokomunikacijskega spleta. Po
drugi strani pa velja, da je osebna prodaja tudi najučinkovitejše orod-
je na določenih stopnjah nakupnega procesa, kot npr. izobraževanje
kupcev, pri pogajanjih in ob zaključni fazi prodaje. Uporablja jo večina
podjetij in pri marsikaterih predstavlja tudi ključno vlogo v tržnoko-
munikacijskem spletu (Turk, 2010, str. 62).
Osebna prodaja je praktično nenadomestljiva (Turk, 2010, str. 62):

• pri stikih s porabniki, ki kupujejo velike količine in zato potrebu-
jejo posebno pozornost ter obravnavo,
• kadar po meri narejeni, dragi in kompleksni izdelki zahtevajo
podrobno predstavitev porabniku, demonstracije in morda še
kasnejše obiske ter svetovanja,
• kadar je osebna prodaja nadaljevanje pisne ali telefonske komu-
nikacije,

175