Page 119 - Trženje

Opredelitev tipičnega kupca 7.3
• Velikost tržnega segmenta. Tržni segmenti morajo biti dovolj veliki
(ocenjena velikost tržnega potenciala) in dobičkonosni, da lahko z
njimi upravičimo čas in napore, ki smo jih vložili v načrtovanje in
izvajanje trženjskih aktivnosti v takem tržnem segmentu.
• Dostopnost tržnega segmenta. Kadar oblikujemo določen tržni
segment, mora biti tak tržni segment (porabniki) dostopen za
ustrezne trženjske aktivnosti.
• Diferenciranost tržnega segmenta. Če želimo trženjske aktivnosti
uspešno in učinkovito izvajati v več tržnih segmentih, mora zanje
veljati, da se med seboj toliko razlikujejo, da je zanje smiselno in
racionalno oblikovati različne ter specifične trženjske programe
aktivnosti.
• Operativnost tržnega segmenta. Ker trženjske aktivnosti v različ-
nih tržnih segmentih zahtevajo tudi oblikovanje uspešnih trženj-
skih programov, s katerimi bo podjetje pritegnilo in uspešno os-
krbovalo porabnike v teh tržnih segmentih, mora izvajalec trženja
natančno analizirati svoje razpoložljive trženjske sposobnosti.

7.3 Opredelitev tipičnega kupca 7.3
Dobro poznavanje kupca je ključno za uspeh na trgu. Tipičnega kupca
našega izdelka oz. storitve imenujemo »user/buyer persona« (iz angl.).
Pomembno je, da si ciljnega kupca predstavljamo kot osebo, ki jo naj-
lažje opišemo s spolom in starostjo ter običajno še v družbenem kon-
tekstu (družina, zaposlitev, poklic), vendar pa je najključneje poznati
njene motive in vrednote. Persone našega tipičnega kupca opisujejo
skozi konkretno osebo, kot si jo predstavljamo, če bi ta trenutek stopi-
la skozi vrata naše (virtualne) trgovine.
Pri definiranju tipičnega kupca je pomembno, da se temeljito vživi-
mo v osebnost (persono) tipičnega kupca (uporabnika, stranke) in jo
podrobno opišemo. Pomembno je identificirati »mehke« elemente, ki
niso tako očitni kot demografske lastnosti, vendar pa so ključni za
to, da bo takšna oseba pripravljena kupiti naš izdelek. Pomembno
je, da poiščemo odgovore na vprašanja o lastnostih persone. Na sli-
ki 22 prikazujemo tipična vprašanja, na katera moramo odgovoriti,
ko definiramo tipičnega kupca (»user/buyer persono«) za izdelek oz.
storitev.
Pri oblikovanju nakupne persone so pomembna sledeča ključna po-
dročja in vprašanja (Wright, 2020):

119