Page 81 - Trženje

Psihološki dejavniki 4.3
se oblikujejo različne vloge, vloga pobudnika, vplivneža, odločevalca,
nakupovalca in porabnika (Kotler, 2004):

• pobudnik: oseba, ki prva predlaga nakup izdelka,
• vplivnež: oseba, ki z nasveti in mnenji vpliva na nakupno odloči-
tev,
• odločevalec: oseba, ki odloča o posameznih odločitvah glede naku-
pa (npr. ali kupiti, kaj kupiti, kako kupiti, kdaj kupiti, kje kupiti),
• nakupovalec: oseba, ki izdelek kupi,
• porabnik: oseba, ki izdelek porablja.

Pri modernih družinah je vpliv posameznikov na nakupne odločitve
izdelkov navadno porazdeljen, člani pa lahko nastopajo bodisi v nobeni
bodisi pa v eni ali več zgoraj omenjenih vlogah. Z namenom smiselnega
usmerjanja trženjskih sporočil ciljnim trgom tržniki analizirajo vloge
posameznih družinskih članov pri izbiri različnih vrst izdelkov. Tržniki
se pri usmerjanju svojih sporočil naslanjajo na izsledke raziskav, komu
pripada vloga odločevalca o izbranem izdelku.
Vpliv na nakupno odločitev: Pri nakupu računalnika naj bi
odločitev pogosteje sprejemali moški, medtem ko naj bi pri
nakupu gospodinjskih aparatov (npr. kuhinjskega robota) ta
pogosteje pripadala ženskam.

Otroci imajo prav tako velik vpliv na nakupno odločitev. Zato pod-
jetja kot ponudniki svoja tržna sporočila vedno bolj usmerjajo prav v
otroke. Med primeri trženjskih sporočil, ki nagovarjajo najmlajše po-
rabnike, velja izpostaviti primer blagovne znamke McDonald‘s Happy
Meal.
Otroški obrok McDonald's Happy Meal, uveden leta 1979,
vključuje igračo ali drug promocijski predmet, kar otroke pri-
vablja k obisku restavracij McDonald's. S to strategijo McDo-
nald's spodbuja otroke, da prosijo starše za obisk, hkrati pa
staršem ponuja priročno rešitev za otroški obrok.

Poleg tega McDonald's redno posodablja ponudbo igrač v
Happy Meals, pogosto v sodelovanju s priljubljenimi franši-
zami, kot je Pokémon, kar dodatno povečuje privlačnost za
otroke.

81