Page 45 - Trženje

Analiza notranjega (mikro) okolja podjetja 3.2
psihološke, organizacijske, okoljske in medosebne informacije), ki vpli-
vajo na nakupno vedenje in aktivnosti v zvezi z njihovimi nakupnimi
odločitvami. Za podjetje je ključnega pomena, da na osnovi omenjenih
informacij ugotovi (Ferrell idr., 1999, str. 42):
• kdo so njegovi dejanski in potencialni porabniki;
• kakšne so prevladujoče potrebe dejanskih in potencialnih porab-
nikov;
• katere so ključne pričakovane vrednosti lastnih in konkurenčnih
izdelkov, ki omogočajo optimalno zadovoljitev potreb dejanskih
in potencialnih porabnikov;
• do katerih predvidenih sprememb glede porabnikovih potreb bo
prišlo v prihodnosti.

V preglednici 6 navajamo natančnejši opis potrebnih vprašanj, ki si
jih mora tržnik pri pridobivanju informacij o porabnikih zastaviti in
nanje odgovoriti.

Preglednica 6 Razširjeni model analize porabnikov
Kdo so naši obstoječi in potencialni porabniki
• Kakšne so njihove geografske, demografske in psihografske značilnosti?
• Kdo dejansko kupuje naš izdelek?
• Ali se kupci razlikujejo od dejanskih (u)porabnikov izdelka?
• Kdo so ključni vplivni udeleženci pri nakupnih odločitvah?
• Kdo je odgovoren za nakup?
Kako obstoječi porabniki porabljajo oz. uporabljajo izdelek
• V kolikšnih količinah in v kakšnih kombinacijah porabniki običajno kupujejo
naš izdelek?
• Kako se večji porabniki razlikujejo od manjših porabnikov našega izdelka?
• Ali porabniki ob (u)porabi naših izdelkov (u)porabljajo še komplementarne
izdelke?
• Kaj počnejo porabniki z našimi izdelki po (u)porabi?
• Ali porabniki reciklirajo izdelke oz. njihovo embalažo?
Kje naši porabniki kupujejo naše izdelke
• Od katerih posrednikov porabniki kupujejo naše izdelke?
• Ali ima elektronsko poslovanje vpliv na nakup naših izdelkov?
• Ali se povečuje nakup naših izdelkov po tržnih poteh »brez prodajaln«
(katalogi, prodaja na domu, internet ipd.)?
Kdaj porabniki kupujejo naše izdelke
• Ali sta nakup in (u)poraba naših izdelkov sezonskega značaja?
• Kako komuniciranje v trženju vpliva na nakup naših izdelkov?
• Ali sta velikost nakupa in (u)porabe naših izdelkov odvisni od fizičnega in
družbenega okolja, zaznave časa in namena nakupa (nabave)?

45