Page 38 - Trženje

2 Temeljni tržni koncepti

Preglednica 5 Razlikovanje med transakcijskim trženjem in trženjem, temelječim
na odnosih s porabniki
Transakcijsko trženje Trženje, temelječe na odnosih s porabniki
Osredotočenost na prodajo Osredotočenost na obdržati porabnika
Prekinjajoči se odnos s porabniki Nepretrgan odnos s porabnikom
Osredotočenost na značilnost izdelka/ Osredotočenost na vrednost porabnika
storitve
Kratkoročnost Dolgoročnost
Taktične trženjske aktivnosti Strateško trženje
Majhen poudarek na dodatnih storitvah Velik poudarek na dodatnih storitvah
Omejena predanost cilju zadovoljevanja Velika predanost cilju zadovoljevanja
porabnikovih potreb porabnikovih potreb
Za kakovost izdelka je odgovorna proiz- Za kakovost izdelka je odgovorno celotno
vodnja oz. tim za kontrolo kakovosti podjetje
Poudarek na agresivnem trženju Poudarek na ustvarjanju in vzdrževanju
trajnostnih razmerij
Povzeto po Christoper in McDonald (1995).

v trženjskem procesu. Trženje, temelječe na odnosih s porabniki, Hunt
(1997, str. 431) opredeli kot pridobivanje, vzdrževanje in razširjanje
trajnejših odnosov s porabniki. Medtem ko je »klasični« koncept tržen-
ja pogosto usmerjen predvsem v pridobivanje novih porabnikov, je za
koncept trženja, ki temelji na odnosih s porabniki, značilnih sedem
sestavnih elementov (Payne, 1994, str. 615):

• osredotočenost na ohranjanje porabnikov, ne na posamično tran-
sakcijo,
• poudarek je na vrednosti za porabnika, ne na značilnostih izdelka,
• prisotna je dolgoročna perspektiva,
• poudarek je na visoki ravni ponujanja storitev porabniku,
• visoka stopnja izvedbe v korist porabnika,
• visoka stopnja komuniciranja s porabnikom,
• kakovost se nanaša na celovito obvladovanje sestavnih delov iz-
vedbe, ne zgolj na postopke in končni rezultat.

Trženje je usmerjeno predvsem k preučevanju menjalnih odnosov
med podjetji in njihovimi končnimi porabniki (gospodinjstva in
posamezniki), kasneje se preučevanje razširi še na medpodjetniške trge
(preučevanje menjalnih odnosov med podjetji; t. i. medpodjetniško trženje,
angl. business­to­business marketing). Mednje sodijo predvsem malošte-
vilne organizirane skupine porabnikov, večji porabniki (upo števajoč
vrednost nakupa), tesni odnosi med dobaviteljem in porabnikom,

38